営業職の採用基準の決め方 ── 経歴より先に見る行動

2026.11.09

この記事は、note「SNS採用ラボ」にも載せています。

営業職の採用基準が、経歴だけになっている

「前の会社で売上が上位だった人を採った。けれど半年たっても、うちでは数字が出ない」。営業組織の責任者の方から、よく伺うお悩みです。

前職の実績は、その会社の商品・お客様・仕組みの上で出た数字です。会社が変われば、同じ数字が出るとは限りません。

それでも営業職の採用基準は「業界経験◯年」「実績◯◯」と、経歴の言葉で書かれがちです。この記事では、経歴より先に見る行動で、基準を決める手順をお伝えします。

基準を「明るい人」「粘り強い人」と書くと、面接官によって意味が変わります。同じ候補者が、ある人には粘り強く、別の人にはしつこく見えます。

そこで、基準は行動の文で書きます。

行動の文なら、過去の場面を聞けば、あったかどうかを確かめられます。

営業は、断られる回数のほうが多い仕事です。断られた相手に、時期を変えて連絡するのか、理由を聞いて次の提案に生かすのか。動き方に、その人の営業が出ます。

商談のあと「また連絡します」で終える人と、次に会う日と持ってくるものを決めて終える人がいます。どちらが合うかは、自社の売り方によります。

足りない月に、訪問の数を増やしたのか、お客様の選び方を変えたのか、上司に相談したのか。自分の数字の見方が表れます。

納期の相談、値引きの相談、技術の人への同行のお願い。営業は、社内の人に動いてもらう仕事でもあります。誰に、どう頼んだかを見ます。

4つすべてを基準にする必要はありません。自社の営業で、とくに差が出るものを3つまで選び、次の表にします。

行動	自社で要る理由	面接で聞くこと	合っている答えの手がかり
断られたあと	決まるまで半年かかる商材	一度断られたお客様と、その後どうなりましたか	時期と理由を覚えていて、次の連絡の中身を話せる
足りない月	自分で訪問先を決める営業	数字が足りなかった月に、何を変えましたか	変えたことと、その結果を自分の言葉で話せる
社内を動かす	工事の人と一緒に売る	社内の人に無理を頼んだ場面を教えてください	頼んだ相手の事情まで話せる

「自社で要る理由」の列を書けない行動は、基準から外します。理由が無い基準は、面接官ごとに重みがぶれます。

経歴を見ないわけではありません。業界・年数・実績の数字は、「この行動がありそうか」を考える材料にします。

たとえば、新しいお客様を探す部署に長くいた人なら、断られたあとの動き方に話せる場面が多いかもしれません。書類から分かるのはここまでで、あくまで仮説です。面接で過去の場面を聞いて確かめます。

基準として残す経歴は、入社した日から要るものだけにします。

基準は一度決めて終わりではありません。入社して半年たったら、入った人を基準の表に照らして見直します。

経歴の立派な人が伸びなかったときも、どの行動が欠けていたかで振り返ります。「実績はあったのに」で終わらせず、次の基準を1行直す材料にします。

厚生労働省の「公正な採用選考の基本」は、本籍・出生地や家族のこと、宗教・支持政党・人生観などを、選考で把握しないよう求めています。基準は、本人と仕事に関係する行動だけで書きます。